PROSPECÇÃO DE CONTAS E DE NOVOS NEGÓCIOS: COMO DESENVOLVER UMA CARTEIRA DE CLIENTES.

Carga horária: 04 (quatro) encontros, total de 9 horas de curso (12 horas/aula)
Horário: terças e quinta-feira das 20h00 às 22h30
Datas dos cursos: 27 e 29 de outubro e 03 e 05 de novembro
Instrutores: Mauro Sato e Reginaldo Andrade

Mauro Sato, formado pela Escola de Comunicações e Artes/ ECA da Universidade de São Paulo (USP). Em 28 anos de experiência no mercado publicitário, trabalhou nas seguintes agências: Ogilvy & Mather, Young & Rubicam, Leo Burnett , Talent e McCann.

Reginaldo Andrade, formado em Comunicação Social pela FAAP, com habilitação em publicidade e propaganda e MBA de Marketing pela ESPM. Acumula 20 anos de experiência nas áreas de atendimento, nas empresas Editora Abril, Editora Azul, TV Gazeta e RaeMP Comunicação entre outras), tendo atuado em grande parte de sua carreira com novos negócios e na prospecção de novos clientes.
Atualmente é diretor de projetos especiais da Editora Globo e professor de Planejamento de Comunicação e Planejamento de mídia na FAAP.

Conceito do Curso
Conquistar clientes é a principal necessidade de um negócio. Este curso apresenta conceitos e ferramentas práticas, desenvolvidas a partir de uma experiência profissional de captação de novos negócios no mercado publicitário.
O participante terá a possibilidade de avaliar seu trabalho atual e desenvolver uma estratégia para conquista de novas contas e novos negócios.

Objetivos do Curso
Durante o curso estaremos trabalhando no desenvolvimento de um projeto de prospecção de novos clientes e/ou negócios, habilitando o participante a comandar esta operação.

Certificação e freqüência
Os participantes receberão certificado de conclusão do curso oferecido pela Associação dos Profissionais de Propaganda. Porém, para ter direito a esta certificação, os mesmos deverão comparecer a 75% das aulas.

Conteúdo do Curso
Planejando a prospecção: antes de agir, precisamos pensar.
• Avaliação das competências e fraquezas da empresas.
• Desenvolvimento de uma estratégia de atuação.
• Montando um planejamento para sua prospecção.
• Montagem de um centro de informações.
• Orçamento da prospecção: Análise do retorno do investimento.

Criatividade na prospecção: não basta falar com o cliente, precisamos de sua atenção.
• Desenvolvendo uma campanha de prospecção.
• Propaganda para prospecção: casa de ferreiro espeto de pau.
• Ferramentas utilizadas nos processos de prospecção.

Transformando um suspect num prospect: você saber tudo sobre o cliente que deseja conquistar.
• Desenvolvendo um banco de dados sobre nossos potenciais prospects.
• Ferramentas de pesquisa e relacionamento.
• Preparando a equipe que trabalhará na prospecção.

Como vender a grande idéia: conquistando um novo cliente.
• Follow-up: garantindo o espaço para a apresentação da agência.
• Apresentação: preparando o material que será utilizado na reunião com o prospect.
• Criatividade na apresentação: causando impactos nas apresentações.

Administrando um relacionamento: conquistar a atenção é fácil, o difícil é mantê-la.
• Marketing de relacionamento.
• Criando oportunidades de relacionamento.
• Uso de ferramentas para manutenção do relacionamento.
• Conquistando contas a partir de relacionamentos.

Bibliografia
1. JONES, John Phlip. A publicidade como negócio. São Paulo, Editora Nobel, 2002.
2. OLESEN, Jens. New Business. São Paulo, Cultura Editores Associados, 1993.
3. LOIS, George. Qual é a grande idéia? Rio de Janeiro, Civilização Brasileira, 1997.
4. KOTLER, Philip. Marketing Lateral, Editora Campus, 2004.
5. KOTLER, Philip. Administração de Marketing, Prentice Hall, 2000.
6. HOOLEY, Graham J. Estratégia de Marketing e Posicionamento Corporativo, Prentice Hall, 2001
7. EDLER, Richard. Ah, se eu soubesse, Negócio Editora, 1997.
8. SCULLEY, John. Odisséia, Editora Best Seller, 1988.

Realização:
Associação dos Profissionais de Propaganda
Tel.: 11 3813-0188
www.appbrasil.org.br

Adesão: Sócios da APP R$ 500,00 - Não Associados R$ 700,00

Para visualizar a imagem do curso acesse no site da APP:
www.appbrasil.org.br/mailmkt/prospec09.htm

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